Lead-Scoring
Kategorie: Business und Prozesse
Bewertung von Leads nach Abschlusswahrscheinlichkeit — heute zunehmend KI-gestützt statt regelbasiert.
Definition
Lead-Scoring ist die systematische Bewertung von Vertriebs-Leads nach ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit. Es ordnet jedem Lead einen Punktwert zu, der Vertrieb und Marketing eine Priorisierung erlaubt.
Bedeutung im Unternehmenskontext
Klassisches Lead-Scoring funktioniert regelbasiert: Branche, Unternehmensgröße, Position des Ansprechpartners und Verhalten auf der Website ergeben einen Punktwert. KI-gestütztes Lead-Scoring nutzt zusätzlich Machine-Learning-Modelle, die aus historischen Abschluss- und Verlust-Daten lernen, welche Merkmals-Kombinationen tatsächlich zu Abschlüssen führen — und passt die Gewichtung kontinuierlich an. Voraussetzung ist eine saubere Datenbasis im CRM und eine ausreichende Menge geschlossener Vorgänge (mindestens einige hundert). Ergebnis ist eine messbare Steigerung der Vertriebsproduktivität: weniger Zeit für aussichtslose Leads, mehr Zeit für die wahrscheinlich abschließenden. Datenschutz-relevant: Profiling auf Basis personenbezogener Daten unterliegt Artikel 22 DSGVO und braucht eine Rechtsgrundlage.
